Supera i tuoi concorrenti e consolida il tuo business online
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Supera i tuoi concorrenti e consolida il tuo business online
Da tempo mi era stata suggerita la lettura di un libro del 2005, peraltro famoso best seller nel campo della gestione manageriale. Si tratta di Strategia oceano blu: Vincere senza competere, di W. Chan Kim.
Finalmente ho trovato il tempo e l’opportunità di dedicarmici, grazie al servizio Audible di Amazon, che consente l’ascolto di opere anche eccezionali come questa, lette da eccellenti interpreti.
Fantastico servizio, questo di Amazon. E vi assicuro che non sono prezzolato da Jeff Bezos. Ne sono stato veramente conquistato. Il mio numero di letture ha subito un’impennata che prima avrei ritenuto impensabile.
Mi ha infatti consentito che i tempi “in stand-by” delle mie giornate, come i viaggi in auto, le code agli sportelli e le corse alla mattina, diventassero molto più proficui. Ho potuto acquisire know-how in contesti inusuali, con i frenetici ritmi della settimana lavorativa.
Ma torniamo al punto di quello che mi voglio ora illustrarti. La Strategia Oceano Blu, oltre ad essere un bel tomo di più di 300 pagine (circa 8 ore su Audible), è anche una brillante teoria che suddivide le strategie di business in due macro gruppi: le strategie Oceano Blu e le strategie Oceano Rosso.
Bando ai preamboli. Le strategie Oceano Rosso sono espressioni di business immersi nella lotta tra imprese che competono nello stesso mercato.
L’oceano rosso è un mercato saturo, con scarsa sostenibilità . Le leve a tua disposizione, se ti trovi a navigare in queste acque sono:
In questo scenario le prospettive di crescita e di sopravvivenza sono limitate a certe condizioni.
Quello che proponi ai tuoi clienti viene percepito come una commodity, un bene di consumo. Di conseguenza, per il cliente ha poca importanza dove acquista la merce. La differenza tra la tua offerta e quella di un tuo concorrente non è considerata rilevante.
In un Oceano Blu accade che un’innovazione di valore consenta all’azienda di creare un nuovo spazio di mercato. L’innovazione non è necessariamente di tipo tecnologico, ma è in grado di intercettare specifici bisogni di persone che in precedenza non erano coinvolti dall’offerta di mercato.
Viene, a tutti gli effetti, creata una nuova domanda.
Non necessariamente i bisogni che vengono soddisfatti da una strategia Oceano Blu, riguardano i clienti del tuo mercato di riferimento. Al contrario, osserva le persone che per certi versi sono simili ai tuoi attuali clienti, ma che ancora non lo sono. Cerca di capire perchè non lo siano.
Di quale mancanza soffre la tua attuale offerta da non risultare allettante a questo tipo di persone?
Se riuscissi ad individuarla, ti si sbloccherebbe un intero gruppo di nuovi clienti che verrebbero ad acquistare solo da te, perchè saresti l’unico a soddisfare il loro bisogno.
Una volta individuata questa mancanza nel mercato, che possiamo chiamare idea differenziante, devi verificare che sia remunerativa.
Questa verifica può essere fatta individuando il tuo target di costo.
Fissa come obiettivo plausibile un determinato numero di vendite.
L’offerta per essere allettante non può superare un certo prezzo, altrimenti non viene raggiunto l’obiettivo di vendita. Infine per essere remunerativo, il progetto deve avere costi di produzione inferiori al prezzo fissato.
Se tutti i conti quadrano, significa che hai individuato un potenziale oceano blu e puoi cimentarti nella realizzazione.
Per capire cosa si intende puoi pensare all’auto T-Model di Henry Ford. All’epoca in cui Ford si apprestava a scendere nel mercato delle automobili, gli unici clienti erano le persone dei ceti più elevati (clienti attuali) che, più che un’innovazione nel campo del trasporto, vedevano nell’automobile l’acquisizione di uno status symbol.
Ford cercò il suo cliente tipo altrove. Non era interessato ad appagare le esigenze dell’alta società, ma voleva attrarre gli utilizzatori delle carrozze trainate da cavalli (potenziali clienti). Questi non erano interessati alle automobili prodotte fino a quel momento, perchè erano costose e onerose da mantenere nelle strade sterrate di allora.
Ford pensava che se avesse realizzato un’automobile dai costi ridotti, sia nell’acquisto che nella manutenzione (innovazione di valore), avrebbe potuto conquistare un bacino enorme di clienti (oceano blu).
Per raggiungere il suo target di costo, approntò allora due soluzioni. Da una parte progettò la T-Model, un modello di automobile poco elaborato e rifinito, con parti facili da sostituire. In secondo luogo sviluppò una catena di montaggio, in cui l’alta efficienza di produzione garantiva dei bassi costi di produzione.
I potenziali clienti individuati da Ford furono letteralmente conquistati dalla sua proposta. Il successo di questa strategia di business fu epocale.
Un altro esempio di studio di una proposta differenziante tramite l’analisi dei non-clienti è offerto dalla compagnia americana Callaway di campi da golf.
Negli Stati Uniti questo sport, soprattutto negli ambienti del Rotary, è molto diffuso.
Per poter acquisire nuove fette di mercato, anzichè sottrarle ai tanti competitor, Callaway si è chiesta il motivo per cui molti soci dei Rotary Club, non praticavano il golf. Dopo un’indagine ha scoperto l’esistenza di un grande numero di persone che, dopo aver tentato di cimentarsi, desistevano per via della difficoltà nel raggiungere livelli discreti di gioco. In realtà anche molti clienti trovavano difficili le tecniche di questo sport, ma si sforzavano ugualmente di praticarlo, a costo di molti sacrifici.
Callaway superò questa barriera che bloccava molti potenziali clienti, ideando un tipo di mazza da golf con la testa più grande.
Pur non essendo regolamentare per la pratica agonistica, consentiva a tutte le persone che desideravano praticare il golf, ma ne erano impedite dalle difficoltà tecniche, di iscriversi ai circoli della Callaway.
La compagnia accrebbe oltre ogni più rosea previsione i suoi fatturati. Vennero acquisiti persino clienti di circoli della concorrenza, che praticavano con difficoltà, perchè giocare con le mazze modificate era molto più divertente.
Benissimo tutto questo è estremamente interessante e per certi versi utile. Ma nel titolo del post facevo riferimento alla vendita online. Cerchiamo allora di contestualizzare.
Apparentemente l’antifona potrebbe essere questa: gestisci un e-commerce, è una buona idea per te cercare una strategia sostenibile: trova il tuo Oceano Blu e prendi il largo.
Ma no, non necessariamente dev’essere blu l’acqua in cui puoi navigare. Entro certi limiti, anche gli OCEANI ROSSI, possono dare soddisfazioni remunerative. L’importante è riconoscerli come tali.
In alcuni contesti, il confronto diretto con i competitor può portare margini interessanti. Magari quando la vendita online costituisce un canale aggiuntivo, usato per rafforzare la gestione dell’ampio magazzino nel negozio fisico.
Se invece l’e-commerce è progettato per essere una linea di business indipendente, è fondamentale (allora sì) per te individuare una proposta differenziante, con cui tu possa staccarti in qualche misura dall’offerta del resto del mercato a te prossimo.
Un modo per trovare un nuovo Oceano Blu è quello di individuare i non-clienti che, pur essendo simili a coloro che attualmente usano le tue forniture, non ne sono allettati: l’offerta tua e del mercato in cui operi non li soddisfa.
Se riesci a capire quali sono le modifiche che devi apportare alla tua proposta, affinché questi non-clienti possano venire attratti, avrai individuato la tua unique selling proposition.
Cerca di capire cosa non gli attrae e se, con opportune modifiche all’offerta, possono diventare tuoi clienti.
Un valido supporto, in entrambi i tipi di scenari menzionati, è uno strumento di analisi dei competitor. Una piattaforma completa come Scubixpress ti aiuta a contrastare efficacemente i concorrenti negli Oceani Rossi e a rendere più consistente la tua idea differenziante, quando ti appresti a realizzare il tuo Oceano Blu.
Prezzi ben ancorati al mercato e fedeli ai tuoi target di costo, e merce descritta in modo esaustivo ed originale, sono fattori che contribuiscono a dare SOLIDITÀ AL TUO BUSINESS MODEL, a prescindere dall’oceano in cui ti appresti a navigare.