Supera i tuoi concorrenti e consolida il tuo business online
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Supera i tuoi concorrenti e consolida il tuo business online
Se sei un imprenditore ti sarai chiesto molte volte se la valutazione che dai ai tuoi prodotti sia corretta.
Questa domanda te la sei fatta a prescindere dal fatto che tu venda online oppure che tu abbia un’attività esclusivamente offline. E in effetti alcune tecniche per individuare il prezzo corretto sono le medesime in entrambi i casi.
Ma nella VENDITA ONLINE le difficoltà aumentano perchè il mercato è incredibilmente più vasto.
Una buona strategia di prezzo online ti aiuta ad individuare il prezzo con cui puoi massimizzare i profitti.
Devi prendere in considerazione una serie di fattori come la concorrenza, i costi, la tua base clienti.
In questo articolo troverai una guida sulla strategia dei prezzi che ti consentirà di stabilire i corretti prezzi da praticare per il tuo e-commerce. Se non applichi una qualche strategia probabilmente perderai clienti a causa di valutazioni errate.
Se il prezzo dei tuoi prodotti è troppo alto i clienti smetteranno di acquistare i prodotti, mentre se il prezzo è troppo basso, i tuoi margini di profitto diminuiranno e daresti l’impressione che la tua offerta sia di scarsa qualità.
Analizziamo ora gli approcci da considerare per costruire il tuo percorso strategico.
Ognuno inciderà diversamente in rapporto al tipo di settore in cui si trova il tuo business.
Partire dal costo per determinare il prezzo significa che, al valore speso per ottenere il prodotto, bisogna aggiungere una certa quantità che può essere fissa o percentuale del costo stesso.
Quindi gli elementi da considerare sono due: costi e margini.
Per calcolare i costi dei prodotti, è necessario includere i costi di acquisto (o di produzione) e quelli di promozione. Non devono essere trascurati nemmeno aspetti come l’importo speso per la propria formazione ed esperienza, costi dovuti ad affitto ed attrezzature.
Veniamo ai margini. Come sai quanto davvero dovresti guadagnare? Ipoteticamente “molto”, ma l’offerta dev’essere anche interessante per gli acquirenti. Questo ci introduce al secondo passo.
Pro
Semplicità. Ti consente di impostare i prezzi senza una ricerca approfondita del cliente o del mercato. Con i prezzi basati sui costi sai che stai coprendo i tuoi costi e guadagni pure.
Contro
I clienti potrebbero essere disposti a pagare di più per il prodotto. Oppure il prezzo, determinato dal costo, potrebbe essere superiore a quello che i clienti sono disposti a pagare.
La seconda tappa per determinare la tua strategia di prezzo online, consiste nell’agganciare il prezzo al mercato e alla concorrenza.
Con oltre 12 milioni di e-commerce nel mondo e 20 mila solo in Italia (Rapporto 2019 Casaleggio associati), non puoi pensare di affidarti unicamente a prezzi basati sui costi.
Diventa necessario guardarsi intorno, analizzare il proprio mercato e i propri concorrenti.
Puoi confrontare i prezzi dei concorrenti attraverso uno strumento di monitoraggio dei prezzi come quello offerto dalla nostra piattaforma Scubixpress. Ti forniranno dati sui prezzi e sull’assortimento della concorrenza, senza dover visitare tutte le pagine dei loro prodotti ogni giorno.
Con uno di questi strumenti, puoi aggiornare i tuoi prezzi, puntando a determinati margini di profitto e a posizioni competitive. Dunque puoi congiungere i tratti del primo e del secondo passo strategico. Unisce la definizione di margine come valore aggiuntivo al costo, ma considera anche il mercato.
Dovrai inoltre lavorare sul tuo posizionamento, ossia su quali attributi vuoi che i clienti associno al tuo brand: la tua Unique Selling Proposition (USP). Una comprensione del tuo USP ti aiuterà a capire dove ti trovi rispetto ai tuoi concorrenti, e come vuoi essere riconosciuto in futuro.
Pro
Aiuta ad evitare la concorrenza sui prezzi e tiene conto dei costi.
Contro
Se hai pochi margini, avrai difficoltà ad attuare questa procedura. Inoltre hai bisogno di uno strumento specifico.
Questa volta ci concentriamo sul cliente: cerchiamo di individuare il valore percepito del prodotto da parte del consumatore.
Per fare ciò abbiamo bisogno di sapere con esattezza chi sono i nostri prospect. Cosa si aspettano quando visitano il nostro shop, quali sono le motivazioni che li spingono ad acquistare la nostra merce?
Se il tuo cliente tipo è alla ricerca di offerte e coupon, potrebbe essere disposto a lasciare l’email per ottenere uno sconto. In questo caso puoi inviargli continui stimoli su ulteriori riduzioni attraverso l’email marketing. Inoltre gli strumenti per prezzi dinamici, di cui abbiamo parlato, risultano ancora efficaci, perchè lavorano sull’appetibilità dell’offerta economica.
Se invece ti trovi in un settore come il lusso, allora è importante lavorare sul brand e studiare la tua USP.
Pro
In realtà la centralità del cliente dovrebbe venire prima di ogni altra strategia. Una volta che soddisfi il tuo compratore, in termini di prezzi, di scelta della merce e di attenzione all’assistenza, allora si riesce ad instaurare una relazione di fiducia.
Contro
Ci vuole tempo per studiare i tuoi clienti e capirli. Solo dopo una attenta e ponderata analisi riuscirai a capire cosa vogliono e a che prezzo. Inoltre non puoi sottovalutare i competitor, poiché potrebbero iniziare a offrire prodotti simili a un prezzo molto più basso.
Si tratta di offrire più di un prodotto ad un unico prezzo (il classico tre per due).
Pro
Crea un valore percepito più alto e può aumentare il volume degli acquisti e dei profitti.
Contro
Potrebbe essere più difficile vendere i prodotti singolarmente, al termine dell’offerta.
L’offerta diventa molto allettante se manca il “sovrapprezzo” della spedizione, che viene percepito come un costo aggiuntivo, non sostenuto offline. Il gestore dell’e-commerce potrebbe distribuire il carico di spesa incorporandolo nel prezzo dei prodotti.
Pro
La parola chiave è “gratuita“, sempre efficace.
Contro
Il prezzo rialzato del prodotto potrebbe perdere di competitività nei comparatori di prezzi o comunque nella fase di confronto con i competitor.
Puoi utilizzare alcuni suggerimenti di Neuromarketing per ottimizzare la tua strategia di prezzo.
Le aziende utilizzano prezzi scontati per vendere prodotti a basso prezzo in quantità elevate.
Pro
I clienti apprezzano sconti, offerte e offerte. Gli sconti vengono anche utilizzati per premiare i clienti ricorrenti e fidelizzarli.
Contro
I clienti potrebbero associare prezzi bassi a bassa qualità, soprattutto se non hanno familiarità con il marchio. Inoltre potrebbe essere difficile riaumentare il prezzo in futuro.