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Supera i tuoi concorrenti e consolida il tuo business online
Nei mesi scorsi ho avuto il grande piacere di conoscere Giulio Colnaghi, professionista specializzato in Marketing Automation.
Non ho potuto fare a meno di chiedergli qualche consiglio su come, un gestore di Ecommerce, possa avviare al meglio una strategia di Marketing Automation.
Ammetto che inizialmente è stato restio, perchè il suo focus professionale non è declinato per il settore dell’ecommerce e il timore era quello di uscire dall’ambito della sua esperienza sul campo, vera ricchezza di un consulente top. Ma devo dire che questa sua insicurezza me lo ha fatto piacere ancora di più, perché sapevo che se fossi riuscito a convincerlo avrei ottenuto del materiale veramente prezioso.
Allora gli ho assicurato che se qualche domanda non lo avesse convinto o, semplicemente, non l’avesse reso sicuro di rispondere con piena cognizione di causa, in quel caso l’avremmo eliminata.
L’ho convinto, sono riuscito nel mio intento, ma vi assicuro che non è stata scontata la cosa. Ricevute per email le mie domande, prima di rispondere, mi ha richiamato per telefono, chiedendomi alcune delucidazioni. Ci sono passaggi, nella mia impostazione, che sono stati veramente eliminati e altri modificati a dovere.
Sono molto soddisfatto del risultato.
Prima di arrivare alle domande, desidero però presentare per bene l’intervistato.
Imprenditore e consulente di web marketing e infomarketer.
Ha prestato la propria consulenza per progetti di comunicazione per grandi brand e multinazionali e dal 2015 si è specializzato nell’uso di piattaforme di marketing automation.
È fondatore di Marketing Automation Italia, società di consulenza con la quale realizza progetti di lead generation e marketing automation.
È anche autore di “Strategie e Tecniche di Marketing Automation” edito da Dario Flaccovio Editore.
Nel momento in cui scrivo, visitando il suo sito e iscrivendosi alla newsletter, viene offerto un coupon di ben il 30% sull’acquisto del libro. Se sei interessato all’argomento e devi esserlo se ti occupi in qualche modo di web, sono tanti i contenuti validi, testati sul campo.
Al di là dei vari trigger che si possono sfruttare all’interno di una strategia, anche nell’ecommerce vale la celebre frase “The Content is King”.
Una strategia di marketing automation si basa sostanzialmente su due pilastri, l’efficienza generata dagli automatismi e l’efficacia dei contenuti.
Le automazioni sono oggi essenziali per mantenere una relazione con clienti e potenziali clienti, ma i veri punti fermi di una campagna o di un funnel sono indubbiamente i contenuti. E intendo contenuti sia promozionali che non.
C’è la tendenza a fare affidamento sugli automatismi e sugli strumenti per il successo di una strategia o di una campagna, mentre spesso si sottovaluta l’aspetto dei contenuti.
Perché dico questo? Perché oggi ci sono ancora troppe realtà che non hanno compreso il senso dell’inbound marketing e il significato del contenuto pertinente e rilevante.
Aziende o attività che appena hanno catturato un contatto o generato un cliente, lo inondano letteralmente di offerte o promozioni. Finché preso dallo sfinimento quest’ultimo si cancella dalle liste: il cosiddetto fenomeno dello spam.
E con quali risultati per il brand o l’azienda? Lascio a voi trarre le ovvie risposte…
Perché, ancora questo fenomeno così dilagante?
A mio avviso le ragioni sono diverse. Come ho accennato sopra la ragione principale sta proprio nella mancanza di comprensione e di conoscenza del content marketing.
In più anche se nel nostro paese ci sono evidenze di tutto rispetto, mediamente le aziende (PMI) fanno ancora fatica a innovare. Un po’ per la resistenza al cambiamento, un po’ perché il “nuovo” spaventa, l’innovazione è percepita ancora come un impegno di cui si può fare a meno e non un investimento e opportunità per la crescita come è nella realtà.
Quindi per ritornare alla domande è importante comprendere e ricambiare la fiducia che un prospect iscrivendosi ad una lista o un cliente acquistando un prodotto, hanno riposto nei confronti di un brand o di un’azienda. Occorre sviluppare una strategia di valore e non di vendita, vendita e vendita.
Uno degli errori più comuni quando si deve scegliere una piattaforma di automazione per incrementare le attività di marketing del proprio ecommerce è quello di pensare prima di tutto allo strumento.
Gli automatismi sono un enorme valore aggiunto, anzi oggi direi imprescindibili, ma la scelta della piattaforma deve essere guidata dagli obiettivi, ovvero dai risultati che si intendono conseguire.
Persiste questo malsano pensiero che avere tanta tecnologia significhi avere la certezza di sviluppare attività efficaci e di successo. Indubbiamente la tecnologia offre maggiori opportunità ma essendo uno strumento, da solo non è sufficiente a generare i risultati.
Ecco perché è importante avere le idee chiare sui risultati che si vogliono raggiungere. Le nostre scelte saranno guidate dagli obiettivi e non accecate dagli strumenti e dalle tecnologie.
Una volta messo a fuoco le esigenze e gli obiettivi di marketing è necessario valutare elementi più oggettivi delle varie soluzioni proposte dal mercato.
Vediamole.
Il primo sguardo deve essere rivolto alle funzionalità della piattaforma e in particolare modo agli automatismi, cioè i trigger.
È bene sapere che le automazioni non hanno il solo scopo di generare efficienza nell’esecuzione delle campagna, ma bensì anche di offrire spunti e suggerimenti nella progettazione del workflow, semplificare i processi o implementare azioni per aumentare l’efficacia dei funnel.
Per cui più trigger dispone una piattaforma è più opportunità ci offre.
Un altro aspetto da prendere in considerazione sono le integrazioni con le applicazioni di terze parti.
Questa valutazione deve essere fatta in base all’organizzazione della propria attività.
Mi spiego meglio. Se si impiegano altri applicativi o canali come un CRM, un gestionale, i social, oppure piattaforme per gestire surveys, webinar o meeting è importante valutare le potenzialità di integrazione di una piattaforma.
Oggi con le chiavi API o con servizi come Zapier® o Integromat®, è praticamente possibile integrare qualsiasi tools. È comunque preferibile disporre dei plugin nativi nella piattaforma perché, oltre a risparmia sullo sviluppo dei plugin ad hoc, facilitano enormemente le connessione tra uno strumento e l’altro.
Oggi sempre più il mercato propone soluzioni all-in-one, per cui una piattaforma può contemplare tutto ciò di cui un ecommerce ha bisogno senza ricorrere a tools di terze parti, semplificando notevolmente l’implementazione della marketing automation
Le piattaforme di marketing automation sono pensate per essere utilizzate da un utenza non tecnica, ecco perché nel valutare una soluzione è molto importante un’interfaccia user-friendly, che consente di creare e implementare le campagne sulle piattaforme senza aver bisogno di scrivere codice e dipendere sempre da una risorsa IT anche per piccoli interventi.
Tutte le piattaforme in genere sono user-friendly, ma molte ancora richiedono l’intervento di un tecnico quando si ha la necessità di fare delle personalizzazioni.
Un altro aspetto da considerare è l’assistenza tecnica. Non solo per eventuali malfunzionamenti della piattaforma ma anche per suggerimenti e indicazioni nel creare le campagne.
Bisogna riconoscere che il livello di assistenza via chat, telefono, email o call dei vari vendor è mediamente molto elevato. Le risposte sono molto efficienti e gli operatori molto professionali e puntuali.
In più tutti i vendor mettono a disposizione online una ricca documentazione, costituita da FAQ, Tutorial e Video che descrive e illustra le varie funzionalità che ogni strumento o soluzione.
Infine prima di sottoscrivere un piano di abbonamento è consigliabile attivare il “trial” gratuito per provare e verificare le potenzialità di una piattaforma. Per esperienza consiglio prima di attivare il “trial” due cose:
Perché questo? Perché se si vuole apprezzare e testare la piattaforma il miglior modo è muoversi con le idee chiare e un progetto da implementare, seppur grezzo, è l’idea migliore.
Inoltre i 15 o 30 giorni della durata del “trial” sembrano un’enormità ma presi dalle incombenze quotidiane si tende sempre a lasciare le attività secondarie all’ultimo momento e spesso procrastinarle al giorno dopo, quindi mai.
Naturalmente una demo non offre l’opportunità di conoscere a fondo una piattaforma ma aiuta a comprenderne le peculiarità e potenzialità.
Alcuni vendor su richiesta offrono anche il prolungamento del periodo del “trial” se nell’eventualità si vuole testare maggiormente la piattaforma prima di sottoscrivere un piano di abbonamento annuale.
Naturalmente non esiste una sola risposta. La durata di una strategia di marketing automation dipende da diversi elementi.
Dipende sicuramente dalla temperatura del traffico, cioè da quanta fiducia ripone un prospect verso un brand o una soluzione. È importante non saltare i passaggi fondamentali ma rispettare perfettamente la metodologia dell’inbound marketing: Attrai ➡ Converti ➡ Chiudi ➡ Delizia.
Il valore del prodotto offerto è un altro aspetto che determina la durata di una campagna. Più è elevato e più il processo decisionale è lungo.
Quest’ultimo aspetto non è sempre vero perché, in alcuni casi, un elemento indispensabile affinché la conversione avvenga non è il tempo ma il numero dei touchpoint generati.
In pratica ci sono prospect che si convincono ad acquistare non necessariamente dopo un determinato periodo di tempo ma dopo un numero N di volte che vengono a contatto con un brand o un messaggio.
La presenza di un’audience di questo tipo ci offre l’opportunità di migliorare nettamente l’efficacia di un funnel. Infatti oltre a ridurne i tempi ne aumentano anche la redditività.
Accorciare i tempi grazie al numero di “visualizzazioni” del messaggio è possibile grazie alle permission sequence, cioè sequenze di messaggi che contemplano gli intervalli di invio, ma anche gli “speed-link”, cioé link che offrono al prospect l’opzione di ricevere immediatamente la comunicazione successiva.
Come e quando impiegare gli “speed-link”?
Non esiste una risposta. L’unica è quella di testare la propria audience per comprendere se risponde a queste strategie e se ci offre l’opportunità di migliorare la redditività del nostro business.
In merito alla durata di una strategia è bene ricordare che la relazione con un prospect o cliente non si esaurisce nel time-frame di una campagna ma è importante mantenere un rapporto sul medio e lungo termine, sviluppando delle strategie di nurturing adeguate.
E in tal senso le automazioni offrono un grande supporto, soprattutto per gli ecommerce, per sfruttare le tante ricorrenze, eventi e festività distribuite nell’arco di un intero anno.
Infine non va mai dimenticato che dovrebbero essere eseguiti sempre gli A/B test, essenziali per verificare alcuni elementi della comunicazione e fondamentali per migliorare sempre di più l’efficacia di una campagna.
Ringrazio infinitamente Giulio per essersi prestato a questo intervento. Ricordo che è possibile approfondire l’argomento attraverso l’acquisto del suo libro o richiedendo una consulenza specifica.
Approfitto del tema, per ricordare che le automazioni non sono utilizzate solo nel marketing, ma in ogni ambito di un progetto web. In particolare per un ecommerce è importante monitorare l’andamento dei prezzi dei competitor per mantenersi competitivi o non esagerare con la scontistica.
Per questo ti invito a provare gratuitamente i nostri strumenti.
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